供应链金融项目如何获得资金方的青睐？

很多在做供应链金融项目的都在绞尽脑汁在想如何才能获得资金方的青睐，整个团队通宵地准备材料、做调研和方案，用心地准备路演，但最后却总是被无情地拒绝。这时候，我们不禁想问，他们脑袋里想要的到底是什么？

今天，我们一起来探讨一下，投资方对供应链金融项目都有哪些衡量标准，又有哪些可以参考的案例呢？

首先讲一下投资方在衡量供应链金融项目的几个因素。

首先这个行业的空间要有足够的扩展性，同时项目方对行业要有足够深的理解，或者他是这个行业的长期从业者，对行业的环节的认知以及风险点相对比较熟悉。

第二个在产业链中具有重要的平台地位。比如说找钢网或者京东金融背后的供应链金融，对于平台的领导地位是比较明显的。因为他要对上下游的物流、信息流有一定的控制力。

第三要具备一些足够低的资金成本的聚合能力，以及风险管理的能力。

第四要在技术方面也有一些储备。

什么样的供应链金融团队比较容易引起资本方的兴趣？

比较重要的是团队要有行业的积累，这个积累包括对信息以及专业领域的认知、获取完整信息的能力、对行业数据的整理和分析能力、行业的专注度和沉淀，以及在新技术运用上的理解和能力。

还有一个就是作为一个初创企业如何和投资方进行谈判，其中的因素有很多，这里提炼了一部分：

1、首先是公司在创业初期所处在的状态，应该在产品设计和市场处于相对较好的状态下和资方去谈判，这样会表现的比较自信，同时给资方的影响会比较正面，大家对项目的正面期待值也会比较高。

2、要找到适合自己、懂自己、懂物流领域或者供应链领域的投资人，因为他会更容易跟你产生共鸣，可以进行更深入的探讨，也更容易理解项目的价值。

融资是一个找合伙人的过程，特别对于早期项目来讲，项目团队和投资人之间诚信的沟通，对建立一个好的沟通环境、增进彼此的认同非常关键。大家更多是对早期项目团队能力和诚信的认可，这一点对于初创企业特别重要。

3、大家在谈市场空间和行业机会时会有一些主观上的认知。在和资金方谈判的时候，还是要找一些可对比、可量化的数据去沟通，因为大多数专业的投资人在项目甄选时就已经阅读了很多项目和市场发展方向的资料了，所以说过于空谈市场空间往往也会降低大家对项目和创业团队的认知和认可。

另外，项目方应该比投资方更加的清晰地认清市场机会和方向，而且对此要有比较坚定的立场。如果说我们的团队更加专业，更懂行业，也会比较容易让资金方更加相信项目方有能力去实现项目的规划和市场方向。

我们认为初创项目的投资人和创始人应该共担风险，如果创始人不能和投资方共担风险，投资方会认为这个项目会存在一些不安全的因素。所以在向投资人表达立场的时候，要明确大家是要共担经营风险的。特别是在项目早期，大家相信有更坚定的意志和决心的创始人和团队更能够把项目做起来。

4、最后一个观点是在提醒一些初创团队的创始人，在早期和资金方的沟通中，一定要以公司的有利发展为出发点，特别是早期项目创始人应该保持对公司经营的独立权，不要过早受资金方的控股或资本方在发展方向上的影响。

对于好的项目来讲，创始人更能够理解和清晰自己的业务方向，过早的受资金方影响，很有可能会影响项目团队对未来运作项目的积极性。在控股经营权上，我觉得优秀的资金方会给团队相对宽松、公开的空间。

最后选了几个近两年在资本市场比较有影响力的案例来分享给大家。

比如找钢网，它也是华兴资本参投的项目。找钢网的行业空间比较大，产品比较专注，行业的供应链关系比较清晰，整个成交链条中有很多服务的增值需求。

所以对于大宗贸易的案子，投资人的逻辑会认为它的行业空间比较大、行业成熟度比较高、整个产业链条中需要资本推动的需求和机会比较多、产品比较标准化、行业的规模以及门槛相对比较高，可以形成一个非常大的产业规模。

另外，找钢网本身的平台逻辑让供需双方产生更大的信息不对称，并去解决信息不对称的问题，触发更高频率的交易流量，所以它也吸引了更多资金方的关注和投资。

另外两个受到资金方关注的项目是震坤行和西域，他们的特点跟找钢网是对立的。震坤行和西域做的更多是生产型企业的长尾产品，比如说劳保和工具耗材。这些物品在很多to B的企业中属于高频、高消耗产品，但这些物品的采购需求规模与金额相对较小。因此他们建立了一个平台，在这个平台上满足企业对这种长尾、高频、小额、分散的交易的需求。基于这种需求，在供应链关系中进行仓储和金融服务。

这两种项目类型的比较反映出了投资人对行业的不同认知，这都是在证明平台对供应链关系的影响力。

■ 整理 | 万联供应链金融学院

■ 来源  | 万联网微课堂