赫中企云张宁：“从来没有横空出世，数字化转型并不是投钱就有效果，而是需要长期默默耕耘”
万联导读：3月27日，由万联网主办，中企云链、光谷金信、简单汇、赫中企云、深度数科、高达软件、中信梧桐港、玉湖冷链、金网络、博阅信科、企汇安、韦屹供应链、迅航星、酒链科技等合作伙伴支持，并获得中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、浙江大学国际联合商学院ZIBS、万联供应链金融研究院、成都市供应链金融协会、深圳市进出口商会、三亚中央商务区等机构鼎力支持的“2024第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”在深圳盛大召开。
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（赫中企云创始人&CEO张宁）
赫中企云创始人&CEO张宁围绕“数字化助力企业营运资金高效流转”这一主题，结合赫中企云的动态折扣理念的数字化模型为大家分享了数字化营运资金管理解决方案的深度干货。在张宁看来，动态折扣或将是一种创新的数字化营运资金管理解决方案。以动态解决方案为商业模式，基于动态折扣解决方案的数字化基础设施，赫中企云“将时间货币化”，为供需双方搭建营运资金数据交易市场，可直接将产业供应链条上的“沉睡账款”加速注入实体，满足企业的经营需求，从而提升营运资金效能，帮助核心企业降本增效，提升利润。
关于数字化转型，最后张宁谈了三点感悟：一是数字化转型不能简单地等同于上系统；二是数字化转型不仅是技术变革，更是业务变革；三是数字化转型需要长期的投入和专注。作为中国动态折扣数字化营运资金管理赛道的引领者，张宁表示希望赫中企云可以代表中国为全球的企业提供效能的优化服务。
以下为现场速记全文：
数字化助力企业营运资金高效流转
张宁：大家下午好！首先感谢万联网主的邀请，让我跟大家有这个机会讲我们过去一年的进展。现场既有新朋友，也有老朋友，特别是在经济面临比较大挑战的时候，今年明确可以感觉到和往年有所不同。前几年特别是疫情前，我们还在讲一些国际化的东西，比如说欧美一些企业怎么去做供应链金融，以及其他的一些创新等。因为中美国情差异还是非常大，所以我们就在思考国外跟国内有什么东西是相通的，其中我们看到的一个切入点就是效率。特别是在今天，中国的世界500强数量比美国多，而这其中无论是从数量、营收的贡献等，还都是以国企为主，这是我们通过数据看到的事实。从运营效率来看，我们和国外的500强企业的差距也巨大。二十大以及政府工作报告都在强调全要素生产率，用不那么学术的句来讲，就是一个国家地区对于人、财、物综合开发的效率，以及我们最新提出的新质生产力。赫中企云致力于提升企业间营运资金周转的效率的DNA来自于国外，但是底层逻辑相通的，所以我们要开放、学习、吸收、采纳，甚至进一步迭代。具体做的时候，我们是不是可以做一些小而美，但是“一米宽，一公里深”的事情，数字化能落地产生的效果都可以写到财务报表里面，这也是我今天分享的一部分内容。
首先自我介绍一下，我叫张宁，是赫中企云的创始人兼CEO。我最早二十多年是在银行做核心业务系统（技术）的研发；做了5年之后想着不能总是做系统，看看业务是如何做的，我就去了外企，先是惠普；之后又去了微软，先后负责央企事业部、跨国企业事业部和零售行业。后来做了10年，感觉微软虽然很好，我更想能有一个更“专精”的舞台，用金融+科技去解决社会的问题，所以2017年以做为一家全球金融科技独角兽大中华区创始人的方式，将动态折扣这种创新性的模式带进了中国，希望提升整个产业链的效率。随着国产替代，2020年我们又进一步在细分领域发挥本土化的优势，就有了今天的中国“动态折扣”赛道开拓者“赫中企云”。
从我们2017年发展到现在依然有很多人不知道，这太正常了。任何一个企业在To B端领域推广一个事情，都是十年磨一剑。2020年，我们把“动态折扣”本土化之后，由金沙江创投等全球知名基金投资作为股东，我们继续为国内外企业提供营运资金交易 SaaS 平台及企业数字化营销综合解决方案。
赫中企云是国内唯一一家专业做动态折扣解决方案的服务提供商，动态折扣英文叫（Dynamic Discounting），将“时间货币化”作为核心理念，以“提升企业间资金流转效率”为目标，专注为全球企业提供创新高效的数字化营运资金解决方案。如果从2008年开始算，这个事情我们已经做了十五、六年了，核心业务是围绕上市企业、全球500强及金融机构，赋能产业链各大中小型企业，已累计服务上万家大中小企业。
基于刚才讲的，我们专注于中国动态折扣细分赛道服务这些大型企业。因为这些大型企业首先专业性很高，如果你在细分领域没有足够专业化、精细化、特色化、新颖化的能力，没有足够的经验案例支撑，是很难为这些大型企业服务的。
基于这样，我们解决到底的是什么问题？我在各个场合也讲过，作为一家公司今天你存在是能解决社会的什么问题，你的价值主张是什么？以前我们经常跟客户说价值主张是什么，在这里就体现为作为一家科技企业要解决社会什么问题。我们国过去10年，做得比较好是C端，逻辑就是利用互联网技术把需求跟供给高效匹配起来，比如滴滴、美团等这样的平台存在就是C端消费互联网的逻辑。但现在没有人否认，互联网的下半场，将围绕着B端企业开展。我们赫中企云To B就是利用互联网技术，高效地匹配企业之间营运资金周转的需要，而不是只盯着借贷这一个视角，更多的是从现金流这个视角为企业服务。
上图是摩根大通2023年中国运营资金指数报告节选。看到这张图我就想起人大宋华教授，他但凡讲到供应链一定会讲到CCC（现金循环周期），这是和每个企业都切身相关的。作为一个企业，不管是提供各种金融产品，还是服务于实体的，自然要看营运周期和效率，资金周转更快更好，不要张三欠李四，李四欠王五。从这张表里，大家可以看到中国企业和欧美的一些企业数据差异，尤其是疫情之后，中国企业平均现金循环周期是增加的，而且还在不停地拉长。因此，从运营资金指数来看这就是最直观的视角，如何加强企业资金周转效率。
现在为什么讲效率要上来？我们希望通过供应链金融多个角度解决这个问题。但是大家听的都是老生常谈，道理都知道，核心企业供应链金融产业落地面临风控隐患、数字化程度较低，平台建设成本高、缺乏运营能力等痛点，因此需要创新产品，需要数字化手段和运营能力等。
改革开放后40年，中国很多企业高速发展，先是解决生存，生存解决完要做大做强，拼速度，所以很多时候说我们国内这边太浮躁，就是要快速增长。这个在某些时间段不一定是错的，这也是那个时代的一个特点，但是现在整体来讲市场已经进入存量时代，大企业不能不像过去10年一样只关心融资、做大规模、大规模生产制造、跑马圈地，现在需要更多是关注如何提升效率。
从赫中企云的认知来看，融资不能只看借贷和利率的高低，要看企业营运资金管理需求动态变化。很简单，无论是多的大企业，规模500亿还是5000万，都要关注体现运营资金的应收应付现金流，而不光盯着借贷。任何一家企业从现金流视角去看，他都是有波峰波谷的；你的应收一定是某个人的应付，谁都希望自己在有需要的时候可以尽快把自己的资金回笼，就是这么简单。
跟大家分享一点，这两年虽然我们的经济形势面临着一些挑战，但是我们服务的很多上市公司，现金流情况反而变好了，原因很简单：第一，加强应收管理；第二，不再盲目地投资；因为市场需求在下降，不确定在提升，所以现金流变得好了一些。从这个角度来讲，在现金流好的时候，季节性周期上半年主要是回款，下半年是原材料备货，这自然要有一套数字化基础设施配套做支持。要做到这样匹配的基础设施，前面不去咨询、分析产业链的特点、堵点，你怎么做？做完咨询分析还得有匹配的系统，系统是工具，是手段，不是最终目的。但是大型企业一般要求高度的定制化，例如你给沃尔玛做的系统不定制化行吗？当然不行。
在这种情况下，如何避免成本提高？一个是做专、做细、做深，另外一个前提就是作为科技企业你要活得足够久，能积累足够的参数化能力以及打磨整个运营落地的能力。总之，前面一定要有投入精力做产业链咨询分析，中间有参数匹配的客户化系统，后边还有运营落地能力才能形成完整的闭环。这是底层逻辑，不管喜欢与否，要把这个事情真正做起来，将咨询&产品服务&运营服务体系形成一个闭环，需要时间很长，细分领域做的足够深才可以。
从数据和算法来讲，现在都在提数据资产入表。那这些数据哪里来的？其实，中国大部分以上的数据主要还是在政府。除了大家最常见的税务发票数据以外，还有一些大量的非结构化数据。这又回到前面的所说的，企业和金融机构如果不愿意投入做产业链的分析，没有交易的行为，怎么形成这些数据资产？而且形成这些数据资产，这个可能需要三年时间起步，你愿不愿意持续做这个事情？做完这些，还要有持续运用AI的能力。现在AI很多还是在客服和教育领域，放贷、授信方面用AI的例子还很少，所以还要结合具体的场景，除了拥抱大模型，还探索小模型应用场景，这样才能产生真正的价值，才能真正有用。
脱离业务场景和数据量，但纯讲算法就是忽悠。算法可以帮你做量化分析，算法可以支持多少种变化，但你没有业务数据，多少算法都没用；我们难的是什么？难的是否能持续获取数据，你能否创造数据，实现全局最优。
动态折扣是中国上市公司成熟营运资金管理方式的进一步发展。当前沪深两市上市公司总数接近5200家，根据上市公司公告数据，其中有超过600家上市公司使用过现金折扣模式，其中不乏大型国央企，以及比亚迪等龙头民企，因此，通过现金折扣的方式来进行营运资金管理已经是中国企业使用较为成熟的一种方式。而赫中企云动态折扣模式的实质是销货方为鼓励购货方在规定的期限内尽快付款，而协议许诺给予购货方的一种折扣优待，在中国会计准则与税法中也符合“现金折扣”定义。”
通过动态折扣模式，可以以创新的服务模式和差异化的产品服务解决大企业营销困境和小企业产品困局，也可以使核心企业实现利润增长。
什么样企业的适合动态折扣呢？我认为主要就是需要创新的服务模式破局和需要创新的金融产品破局的企业，同时营业收入需要10亿元以上，供应商数量100家以上，应付账款账期30天以上（涵盖票据结算前账期）这样的核心企业。而赫中企云提供的“动态现金折扣”差异化的产品服务，可以帮核心企业提高场景覆盖，创造收益，还可以帮核心企业进行产业链的延伸，赋能产业集群，助力平台智能化。
我这里举了一个案例，核心客户A为全球知名的智慧储能解决方案服务企业之一，行业进入快速发展阶段。我们为其制定了个性化营销策略和精准匹配所需产品，引入动态折扣解决方案丰富了现有的供金产品体系，同时借助赫中的市场运营和供应商服务能力，全面触达供应商提供差异化服务，提升现有产品体系的综合参与率和收益率。从实施效果来看，动态折扣项目实现超过8%的平均年化收益率；供应商全项目总转化率超50%；同时，通过应付形成环节的流程优化，为该企业额外节约资金成本数百万。
从运营服务方案来讲，赫中企云还能针对不同主体提供差异化的运营服务方案，包括核心企业运营服务、平台运营支持、供应商的运营服务，金融业务代运营等。不同的运营属性，对于落地的效果是有天壤之别的，但这又和你的企业的核心能力与DNA有关系。我们把这个细分能力拆出来，赋能核心企业以及金融机构，这样才能真正实现将业务量做起来。
最后，今天讲到数字化，我有三点感受，也是比较直接的：
第一，数字化转型不能简单地等同于上系统；很多领导以为数字化就是上个系统，要花多少钱，紧接着问你带来多少收入。第二，数字化转型不仅是技术变革，更是业务变革；第三，数字化转型需要长期的投入和专注。这个事情不是一两个财年可以搞定，是持续的、周期性的，很痛苦的，也是不停迭代的过程。所以我还是那句话，这个世界上从来没有横空出世，并不是投了多少钱就能很好的数字化转型有效果的，而是需要长期的默默耕耘。
赫中企云作为在细分领域创新的代表，之前入选了央视《创新之路》栏目接受央视专访。随着创业大潮，也有国产替代使命的召唤，在中国世界500强企业数量已经全球第一的时代，这个细分领域赛道需要有中国人的身影；因此，我希望中国企业间营运资金周转效率，因为有赫中企云而不同。
谢谢各位！
*以上内容根据万联网主办的“2024第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”嘉宾现场演讲的速记整理而来，未经嘉宾审阅，仅供行业人士参阅。
来源：万联网
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