城投转产投新对标：十堰一国企以轻资产模式，组合生鲜(高周转)+大宗(稳收益)+本地产业(强粘性)，营收利润两手抓！

万联网 , donna , 2025-11-22 , 浏览:3158

作者：鄢雄伟万联供应链新智发展智库专家团成员

十堰市昌欣香菇产业发展有限公司首席战略顾问

如今农产品行业变了天：传统多层级的流通模式，即农民→贩子→批发商→零售商的流通模式，正被从田间直达餐桌的短链模式取代。“没有中间商赚差价”不再是口号，成了倒逼企业转型的现实。

但农户“卖难”、产品“价贱”、损耗高等老问题依然突出。在这一背景下，越来越多地方国企主动切入农副产品供应链，试图以自身信用和资源整合能力破解行业困局——这不是跟风，而是看清了产业本质后的战略选择。毕竟农业“慢而稳”的特性，恰好能对冲其他业务的波动，还能契合政策导向。

今天我们来重点聊聊地方国企做农副产品供应链的底层逻辑、核心痛点和落地干货，再通过深度剖析城投国企代表—湖北十堰昌欣是如何深耕香菇产业，把小蘑菇做成大产业的！

一、为啥地方国企纷纷扎进农副产品供应链？

地方国企抢滩这个赛道，核心是顺势而为+使命必达，四个关键点把账算得明明白白：

1、稳增长的压舱石：农业是刚需中的刚需，再怎么经济波动，人总得吃饭。农产品大多“季产季销”，基本不存在砸在手里卖不掉的情况，顶多是价格高低，能给地方国企带来稳定的营收基本盘，比追风口项目靠谱多了。

2、营收真实的放心账：现在农副产品贸易越来越透明，下游企业直接去产地收购成了常态，过去“贩子转贸易商、贸易商转流通商”的复杂链条被简化。只要贸易真实、发票齐全，政府还会给政策支持，银行贷款也顺畅。

3、政企契合的必答题：乡村振兴不是喊口号，得靠产业撑起来。地方国企介入农副产品供应链，既能解决农民“卖难价贱”的老问题，带动增收，又能推动本地农业从粗放种收向全产业链升级，这是国企的社会责任，也是政策支持的重点方向。

4、产业链长的机会窗：农业看似简单，却涵盖生产、加工、流通三大环节，每个环节都有优化空间。比如生产端可以整合分散农户，加工端能补齐初加工短板，流通端可完善冷链物流，地方国企手握资源整合优势，刚好能在产业链中找到自己的位置。

二、地方国企做农副产品供应链，绕不开的3大核心痛点

别看前景好，地方国企入局后才发现，农副产品供应链的坑真不少，核心痛点就三个：

1、非标准化的老大难：不像白糖、大豆这些大宗标品，能统一规格、统一价格，大多数农副产品属于非标品——比如同样是香菇，大小、品相、含水量不一样，价格就差一大截；再比如水果，酸甜度、成熟度没有统一标准，收购和定价都麻烦。过去好做的标品早就被抢完了，现在地方国企只能啃非标品这块硬骨头。

2、高损耗+强季节的双难题：农产品天生娇贵，尤其是生鲜，运输、存储过程中损耗率极高。全球顶尖的佳沛奇异果能把损耗压到很低，国内大多企业还做不到。而且农产品季节性极强，比如樱桃就那么一个月上市，香菇集中采摘期也短，旺季愁销路、淡季没货卖，怎么平衡是大考验。

3、参与主体分散的大麻烦：大宗商品经过多年整合，交易对手越来越集中，比如糖厂就那么几家。但农产品领域不一样，农户、合作社、小加工厂遍地都是，高度分散，短期内根本没法集中。地方国企要对接成千上万个小主体，管理成本高、沟通效率低，很容易出力不讨好。

三、地方国企落地思路：选品有原则，布局有逻辑

想避开坑、做成功，地方国企得先把选品和产业链布局这两件事想清楚，不能盲目跟风。

（一）选品3大原则：不贪多、不盲目、接地气

1、先搞懂再入局，拒绝瞎忙活：别一上来就喊自己要做全品类，得先把细分品类的规则摸透。比如冷冻品和生鲜的存储要求不一样，干货和鲜果的流通渠道不同，地方国企要先编一本《产品手册》，把产品品质、流通规则、风险点搞清楚，再动手做。本地有优势的产品优先做，外地产品得先突破认知和团队瓶颈。

2、绑定自身优势，不做门外汉：选品要结合本地产业优势和国企自身资源——比如本地有闲置冷库，就可以做需要仓储的干货、冷冻品；有冷链车队，就侧重生鲜配送；有加工资质，就聚焦初加工、深加工。福建人不产竹荪，却靠加工掌控了全国90%的竹荪销售，就是靠整合加工资源的优势，农业虽受地域限制，但思路可以无中生有。

3、聚焦可控环节，不贪全产业链：全产业链覆盖门槛极高，那是央企的玩法。地方国企要扬长避短，聚焦自己能掌控的环节做深做透——比如擅长资源整合，就对接农户和销售渠道；擅长仓储，就做专业代储服务；擅长品控，就聚焦初加工分选。十堰昌欣就没盲目铺全产业链，而是先把香菇的菌种、种植、销售做透，再慢慢延伸。

（二）产业链布局3步走：先卖货，再优化，后赋能

地方国企千万别上来就砸钱建工厂、盖仓库，正确路径是先解决销售，再优化供应链，最后赋能生产，分三步稳扎稳打：

1、第一步先卖货，打开销路是核心。不管是通过批发市场、电商平台，还是跨境贸易，先把本地农产品卖出去、卖稳定，有了销售数据和渠道资源，后续才好推进其他环节。

2、第二步再优化，完善供应链配套。销售稳定后，再根据需求建设加工厂、优化仓储物流——比如生鲜卖得好，就建冷链仓；干货销量大，就上分选、烘干设备，不用一开始就搞“大而全”。

3、第三步后赋能，协同生产提效率。规模扩大后，再和外部工厂、农户协同，比如给农户提供菌种、技术支持，和加工厂共享供应链资源，实现从卖货到赋能产业的升级。

四、实践案例标杆：十堰昌欣的香菇产业打法

湖北十堰昌欣集团（隶属于十堰城投）的香菇产业，就是地方国企做农产品供应链的教科书式案例，从脱贫攻坚支柱产业到应对转型压力，每一步都踩在了点上。

（一）起步：聚焦香菇，做深全产业链

十堰是山区，耕地少，香菇种植不占耕地，刚好契合本地条件。昌欣集团找了李玉院士做技术支持，建了亚洲领先的菌种工厂，用“公司+农户”模式，给农民提供菌种、大棚和技术指导，解决了农户不会种、不敢种的问题。然后搭建了从菌棒生产、种植，到加工、销售、出口的全产业链，把香菇卖到了日韩市场，份额超过50%，既帮农民脱了贫，又做成了本地支柱产业。

（二）转型：多品类协同，抵御周期波动

随着国内香菇产能过剩、价格下跌，昌欣遇到了增长瓶颈，于是启动多品类布局，走“生鲜+大宗+本地产业”的组合路线：

生鲜领域：选进口榴莲、车厘子这些大宗品类，和合作伙伴做进口业务，还计划在鄂州机场建电商仓，缩短流通环节，靠高周转赚现金流；
大宗领域：聚焦食糖这种刚需品，和大型糖业集团合作保障货源，给食品饮料企业做定制化采购，还探索深加工提升附加值，靠稳收益补短板；
本地产业：继续推动食用菌升级，还扶持袜子产业，靠成本优势吸引义乌客商，用强粘性业务稳住基本盘。

（三）关键打法：轻资产运营，练硬核心能力

昌欣能成功，核心是没走重资产砸钱的老路，而是靠三个关键点：

轻资产整合：不盲目建工厂、买设备，而是通过“资源对接+品控支持+渠道共享”，和合作伙伴风险共担、利益共享，降低自身风险；
补能力短板：今年计划成立仓储物流企业，提升物流端把控力，避免“只会卖货，不会控供应链”的被动；
贴近市场实战：团队不是坐在办公室里做决策，而是深入产地、对接渠道，甚至做电商直连消费者，避开“中间商被压缩”的行业现实。

总的来说，地方国企做农产品供应链，不是有钱就能做，关键是要接地气、贴市场、做实业务——选品要结合自身优势，布局要遵循“先卖货再优化”的逻辑，运营要轻资产、重协同。十堰昌欣的案例证明，只要找对赛道、摸透规则、练硬能力，地方国企既能完成社会责任，又能实现可持续盈利，真正成为乡村振兴的主力军和地方经济的稳定器。

如果想要具体学习十堰昌欣实践思路的地方国企，想要结合本地农副产品资源优势，联动地方政府、农户农企、银行等生态多方，赋能本地特色农产品供应链业务实现高质量发展，万联网定于2025年11月27-28日在武汉举办第二期《农产品供应链业务与风控实操课》，特别邀请了拥有20年农产品供应链业务实战经验、十堰市昌欣香菇产业发展有限公司首席战略顾问、原中农网副总裁、大宗&本地特色业务战略落地专家【鄢雄伟】亲临课程现场。

鄢老师将基于20多年农副产品供应链实战经验，给学员重点分享当前地方国企在布局农副产品供应链业务过程中存在哪些误区、农产品供应链业务有序开展的落地路径、兼得大宗业务规模与本地特色产品业务利润的实践思路、农产品供应链业务产品的设计与风控关键经验、农产品供应链实践案例解析，以及湖北十堰昌欣菌业的落地思路。