国企别跟同行拼资金成本了！拉上银行共创供应链金融产品，让上下游客户能直接拿到低息融资、让你的营收与业务量稳增长、报表瞬间变靓！
“同样的业务，别人资金成本比我低0.5个点，下游客户就转头找竞争对手采购去了。”最近，一位地方国企供应链公司的负责人向我们坦言！
以前，地方国企供应链公司靠垫资代采代销，日子过得还算滋润，现在是越来越难了——银行给自己的授信额度越来越少、上下游客户像墙头草，哪里资金成本低就往哪里倒，没有什么竞争力可言，再这么下去就要被内卷出局了！
确实，当前不少地方国企做供应链贸易，靠自有资金或银行授信给上下游垫资，看似发挥了资金和信用优势，实则踩了3大绕不开的坑。而想要破局，不继续跟同行卷资金成本的话，就要换个玩法——把银行的钱直接引给中小企业，自己做“信用中介+货物管家”，既赚稳定服务费，又能锁定客户，还能优化报表。
那这条路到底怎么走？优合集团的实践指明了一条路径：从资金搬运工转型为数智化供应链平台运营者，引入银行资金直接服务中小企业，实现多方共赢。具体怎么干？别急，往下看！
一、地方国企纯垫资模式的3大死穴，越做越被动
地方国企做纯粹垫资代采代销，本质上是赚资金差价，但这种模式的短板太明显，越往后越难走：
1、资金是天花板：业务规模永远受限于钱袋子
国企的自有资金就那么多，银行给的授信额度也有上限。比如一家地方国企一年授信50亿，垫资给经销商采购农产品，一单占用5亿，最多只能做10单。遇到大订单，要么眼睁睁看着被资金更雄厚的同行抢走，要么就得找其他国企拆借，反而增加了资金成本。
更无奈的是，农产品、大宗商品这些供应链业务，旺季需求集中，资金缺口会突然放大。比如春节前经销商要备货，几十家客户同时要垫资，国企的资金根本不够分，只能选择性放款，反而得罪客户。这种有钱时忙不过来，没钱时接不了单的困境，让业务规模始终原地打转。
2、竞争是价格战：客户说跑就跑，营收跟着跳水
国企垫资的综合资金成本，永远比银行直接放贷高——毕竟国企要承担资金占用成本、风险成本，最后还要赚点差价。比如银行给国企的贷款利率是5%-6%，国企垫资后，给到上下游中小企业的综合资金成本可能涨到10%-12%。
这就导致国企之间的竞争，只能陷入“比谁利息低”的内卷。你家收10%，我家就敢降到9%，最后大家的利润都薄得像层纸一样。更惨的是，客户根本没粘性：哪天有其他国企给的利率比你更低，或者客户自己能从银行贷到款，立马就会用脚投票。我们去年接触到的一家地方国企就是碰到这个情况，因为同行利率降了0.5个百分点，半年内流失了30%的客户，营收直接腰斩。
3、报表是拖油瓶：资产负债率高，估值被拉低
尤其是上市国企，垫资业务会直接推高资产负债率。国企用银行授信给客户垫资，本质上是把银行的钱变成了自己的应收账款，资产负债表上的应收款和负债同时增加，资产负债率自然居高不下。
资本市场对高负债率的国企很敏感，比如一家上市国企资产负债率超过70%，股价很难涨，估值也会比同行低一截。比如，我们接触到的一家地方上市国企，就因为前期干的垫资业务占比太高，资产负债率常年在75%以上，市盈率比行业均值低20%，这个情况下，想再融资都难。
而这3大难题其实指向一个核心：垫资模式把国企的资金优势变成了资金包袱，既没发挥国企的信用优势，又陷入了低层次竞争当中。想要破局，必须换个思路——从自己掏钱垫资变成帮银行放贷、自己管货收费。
二、地方国企要拉上银行一起搞产融创新：让银行直接放款给中小企业，国企提升竞争力，从而实现合规增收增利
地方国企真正的优势，从来不是和银行比有钱，而是和银行比懂行业、能控货、管客户。转型的核心，就是把这些优势变现，搭建一个“国企+银行+中小企业”的三方平台：
1、银行直接放贷，中小企业成本大降
国企不再自己垫资，而是做信用桥梁：通过自己搭建的数智供应链服务平台，把中小企业的交易数据、货物信息、经营状况整理好，对接给银行。银行基于这些真实数据，直接给中小企业放贷，利率就是银行的基准利率（5%-6%），比国企垫资的10%-12%低一半。
对中小企业来说，以前找国企垫资是没办法的选择，现在能通过国企拿到银行的低息贷款，自然愿意长期合作。比如做农产品进口的经销商，以前垫资1000万，一年利息就要100多万，现在银行直接放贷，利息只要50多万，成本省了一半，根本不会轻易换合作方。
2、客户粘性翻倍，国企不再怕价格战
以前客户跟着利息低的国企跑，现在客户跟着能拿到低息贷款+能管好货的国企走。国企对接银行资源，给客户提供的是融资+监管+物流等一站式服务，而不只是单纯的垫资。
比如客户不仅能拿到低息贷款，还能让国企帮忙监管货物、处理物流、核验单据，这些增值服务是同行很难复制的。就算其他国企想抢客户，也没法在“低息贷款+全流程服务”上同时竞争，客户粘性自然就上来了，国企的业务规模也能稳定增长，营收也就稳住了。
3、国企多赚服务费，报表还好看
转型后，国企不再赚资金差价，而是收“货物监管费+平台运营费+数据核验费”。比如每笔贷款收1%-2%的监管服务费，1000万的贷款就能收10-20万，这些收入稳定且合规，利润率比垫资高多了。
更重要的是，国企不用再占用自有资金或银行授信，资产负债表会明显优化。应收账款减少，负债降低，资产负债率下来了，上市国企的估值也会跟着涨。比如一家国企转型后，资产负债率从75%降到55%，市盈率直接提升了30%，资本市场认可度大幅提高。
这种模式下，国企的资金优势（对接银行资源）、信用优势（给银行做隐性背书）、行业优势（懂货物、能控货）都发挥到了极致，真正实现“中小企业降成本、银行拓客户、国企赚利润”的三方共赢。
三、标杆案例：优合集团联动与银行，共建“优合金融仓”，解决中小企业融资难题，自身竞争力也得到提升
优合集团虽然不是地方国企，但是他的实践做法也值得各地方国企借鉴学习：
1、优合集团：中国冻品进口服务领域龙头，连续10年在国内冻品进口领域排名第一
优合集团成立于2008年，总部位于中国深圳，是一家以数字科技驱动的综合型跨境农产品服务企业。作为中国冻品进口服务领域的龙头企业，优合集团深耕国际贸易与供应链管理18年，已发展成为中国企业500强（2023年位列第404位）、中国服务业企业500强（2022年位列第239位）及中国进口200强企业。集团以"构建全球食品保障体系"为使命，致力于通过全球化治理和产业互联网平台建设，推动农产品供应链的数字化、智能化与可持续发展。
简单理解就是：优合集团给国内做冷冻品的大贸商，提供海外选品、选厂、报关、清关、资金、仓储、加工、物流等全链条服务。目前通过十余年的发展，优合集团已获得海关AEO高级认定，进入了中国企业五百强，已经连续10年在国内冻品进口领域排名第一。
2、行业痛点：下游客户靠自身主体信用，在银行难以融到资
2023年，优合集团的冻品进口规模逼近600亿，下游客户有将近3000多个大笔的客户。但在2020年以前，优合集团每年只有两三百亿的冻品进口规模。这时优合集团的业务规模就被一大难题限制住了：合作的下游客户如果靠着他们自身的主体信用，难以在银行拿到资金。
而优合集团又是一家民营企业，想要给下游客户提供的资金服务，也只能靠自身的主体信用，帮客户垫一部分尾款，但整体来说，自身的业务规模是有限的。
但这些冷冻品大贸商自身手里又握着大量的冻产，但这些冻产又融不到资，该怎么办？
3、优合探索：主体信用+交易信用+物的信用，与银行共建“优合金融仓”，解决中小企业融资难题
这时，优合集团开始考虑基于客户的主体信用，包括优合集团的主体信用，再加上优合集团平台的交易信用，以及最后用物联网去采集货物的明细数据，实现物的信用，这三大信用如果能够结合起来，那就能够有效帮助优合的下游客户融到资。
于是从2021年开始，经过一年半的时间，优合集团和两家金融机构进行了探讨和研究，因为在冻产质押融资管理办法里面，食品易变质的是被列入禁止行业的。
所以，当时优合集团在和几家银行探索过程中，花了一年半，与银行共建了“优合金融仓”新模式，以“银企直联+物联网+人工智能”创新结合的方式，实现了供应链金融“企业主体信用+交易信用+物的信用”的交叉验证，有效降低下游中小微企业的融资成本，解决融资难融资贵的问题。
而这其中的银企直联，并不是简单的系统级对接，而是优合集团与金融机构双方通过系统对接，让金融机构更好理解：如何通过产业+技术+数据，去帮金融机构管理好风险的底层逻辑。
比如在进口环节中，优合集团从接到客户订单，到最后交付给客户，所有在系统中的操作节点是303个，计费项122个，而在这些环节中，优合集团该如何用“主体信用+交易信用+物的信用”，通过多个环节的数据交叉验证，实现业务链条的全闭环，让冻品供应链更扎实？
简单来说，就是你在优合的平台下了订单，优合集团的各大系统中都会留存的这些信息，最后这些信息也是要一一匹配。为了证明这笔贸易背景的真实性，必须要验证资金流信息。因为优合集团平台上的业务基本都是以销定采，客户先要付20%-40%头款，在此环节中客户是不融资的。当然，现在平台上面已经开始有新的产品从订单环节，就是直接帮优质客户在头款阶段开始垫资的。
在提款环节时，信息流在系统中的全流程信息，比如装船、到船、提单等，都会和单一的信息窗口做对接，这样可以直接让金融机构通过单一窗口去校验这笔货物所有的提单数据、海关报关等，最终每笔提款都和订单一一比对核验。由此，也就做到了信息流（ERP-订单）+商流（采购合同）+资金流（银行付汇流水）合一。
4、优合成效：真正帮助下游客户提高融资可得性，融资成本从18%降至4%
目前，优合集团已在98个金融监管仓中部署物联网设备，对接20多家国内外主流金融机构，累计金融仓授信总额近100亿元，年累计提款额超200亿元。
对下游客户的授信中，金融机构单笔最高达到5000万，最低客户授信在优合集团平台下的授信额度至少也是1000万起的。
期间，优合集团不会盲目帮助客户获得授信而去找银行做业务，而是要真正了解自身能做什么，产业链到底用什么赚钱、如何让金融机构相信优合的平台。所以，这几个问题之下，优合集团始终坚持向金融机构做到数据透明，在所有环节中的数据以及建模，优合集团都是和银行联合来共同建设的，这样才能让金融机构更深入地了解产业，从而提高客户授信额度。
在优合集团建金融仓之前，冻品冷链行业中小微企业的融资利率基本在10%—18%之间。但自从优合与银行共建完金融仓后，下游客户的融资成本基本可以降至4%左右。
也就是说，优合集团真正帮助了从事冷冻品供应链业务的中小企业整体降低了成本。
更关键的是，优合通过这种模式，锁定了上下游客户——上游对接1.5万家海外供应商，下游覆盖国内70%的一级经销商，如今，年进口冻品到港量占中国商业贸易总量的20%。这也就验证了这套模式的可行之处，客户离不开优合协助自身获得的低息贷款和提供的全流程服务，也正因如此，优合集团的业务规模和利润也在持续增长。
5、优合启示：地方国企关键是沉下心来，与银行共同开发设计好供应链金融产品，帮上下游中小企业解决好融资难题
优合集团的实践证明，地方国企转型不用搞重资产、不用跨界，关键是做好两件事：一是搭好平台，整合交易、物流、数据资源；二是用好技术，把货物、交易、企业的信用量化，让银行能够放心放贷。
地方国企有天然的信用优势（银行信任）、资源优势（懂本地行业、能控货），如果能够深入学习优合的模式，把技术工具（物联网、智能核验）用起来，也能够快速转型成功。
比如做钢材供应链的国企，可以给钢材贴电子标签，核验交易单据，让银行直接给经销商放贷；做农产品供应链的国企，可以借鉴优合的冷链监控，对接银行做“粮食金融仓”。
总而言之，地方国企做供应链贸易，垫资模式已经走到了尽头。与其在价格战中内卷，不如换个思路：把银行的钱引进来，把自己的信用和资源用起来，把技术工具用起来，从资金提供者变成信用中介+服务管家。
这样一来，中小企业能拿到低息贷款，客户粘性翻倍；银行能完成普惠金融任务，拓展海量客户；国企自身能赚稳定的服务费，优化资产负债表，实现营收和利润双增长。
所以，为助力各国企（供应链公司、商贸/物流公司、城投、产投、园区国企、投融资公司、金控）摆脱“纯垫资贸易模式”，联动银行及生态各方（金融科技公司等），共同设计创新供应链金融产品，构建生态化供应链金融平台，实现合规增收增利，我们与世界级顶尖供应链与供应链金融学者、商务部市场调控专家库专家、国办84号供应链新政参与制定者、《加快数智供应链发展专项行动计划》起草参与者、数十家国内知名企业导师【宋教授】联袂打造了“供应链产融创新专题培训”，计划于2025年12月11-12日在深圳开班！希望借此课程，并结合16大供应链产融创新案例解析+1场案例分组研讨，帮助国企把握供应链金融前沿趋势和监管要求，摆脱纯粹垫资模式，深度嵌入产业场景，构建生态化供应链金融平台，助力本地实体经济及自身实现合规、低风险、高质量的发展！
案例分组研讨：作为中国冻品进口供应链服务领域的标杆企业，Y公司已服务3.8万余家下游企业，与1.5万余家海外供应商合作，冻品进口量位居全国前列，跨境业务坏账率仅0.3%。此外，其通过创新供应链金融模式“脱核供应链金融”，将下游企业融资利率从18%压降至5.5%，解决中小微企业融资难题。而在本次研讨环节，宋教授将会组织现场学员分组，进行关于讨论“Y公司开展国际供应链金融创新与实践中碰到的问题及解决思路”的3小时研讨，真切帮助学员企业找到供应链产融创新的落地路径！
全盘解析案例包括：
案例1（大宗商品）：从大宗贸易向产业链上下游延伸，深耕粮食产业链，同时建设数字供应链服务平台，实现资金方与客户需求的有效对接，仅2024年授信规模达137亿，客户年用信规模36亿——厦门象屿
案例2（电力装备）：数智供应链领军企业，构建电工装备智慧物联平台，推动1400多家供应商完成数智化改造，占供应商同类物资中标金额的82%，平台已累计采集物联数据超500亿条——国网物资
案例3（农产品）：政府+国企+民企+金融机构多方共建蛋鸡产业集群供应链平台，解决销售渠道、品质品控、物流配送、融资难题，蛋鸡产业总产值一年实现102亿，成为湖北浠水新名片——国联股份-蛋多多
案例4（制造出海）：:构建工业零部件贸易的数字化平台，助力平台上70万国内中小零部件加工企业，对接全球107个国家的20万买家完成零部件及产品的采购，真正助力中国制造走向全球——海智在线
案例5（城投转型）：政府主导+国企运营，搭建首个县级供应链金融服务平台，整合金融资源，创新金融产品，上线一年成功放款5.5亿，助力中小企业融资成本直降50%——“冠之链”供应链金融服务平台
案例6（工业品MRO）：构建全球工业品供应链网络，整合海内外仓资源，实现本地仓配1日达，从BOM、供应商管理、采购管理、履约到结算、金融、备件供应链等全链做数智化赋能——京东工业
案例7（制造设备维修）：通过构建数智化平台，实现生物制药供应链全环节协同，连接药厂、设备厂、代理商及工程师，精准匹配供需、推动共享、打造动态备件库，并提供供应链金融支持——励响网
案例8（活牛、稀土）：持牌金融机构孵化的产业供应链服务平台，跳出传统金融，深入到活牛、稀土、钢材领域培育供应链服务能力，再以金融科技链接产融，实现从融到产、产融结合——光谷金信
案例9（担保）：首创“供应链票据+担保”模式，使中小企业成为票据源头，既解决核心企业依赖症，又推动普惠金融从普惠贷升级到普惠付，底层是政府信用+担保公司风控模型——山东省担
案例10（乳品业）：龙头企业助力上下游链接银行，并积极帮助银行做好风控，主动承担上下游违约风险同时不以供应链金融作为盈利手段，助力主业焕发新生机——伊利集团
案例11（快消品）：构建经销商分级评估体系，整合产业数据与征信数据，协助银行进行贷后预警和风险联动管理，通过快消品产融平台提供无抵押融资，融资成本从年化12-18%降至最低6%——宝凯道融
案例12（司库与财务供应链）：与司库联动，以提前付款换取采购折扣，以动态折扣盘活集团闲置资金与授信，优化集团财务资源配置——李宁
案例13（农牧与食品业）：基于农产品供应链场景，开发数十个供应链金融产品，助农增收15%，不良率低于1.2%，全方位以融促产——新希望
案例14（电子产品）：基于供应链全场景数据开展订单融资，甚至跳出“传统借贷思维”进行产融创新、基于产业知识图谱开展战略融资——小米
案例15（能源化工）：以“物的信用”构建数字仓单平台，通过实时监控货物状态与区块链存证，将动产转化为可信任的信用资产，与14家银行合作累计授信超80亿——66云链
案例16（金融机构）：银行数智供应链金融的实践标杆，银行如何基于产业数据，真正刻画出业务情况——日照银行
报名联系：李老师19168536275
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