供应链金融平台的“用户粘性”——「千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金」
供应链金融平台的“用户粘性”
怎么定义“用户粘性”
用户粘性是指，用户对使用某个产品的参与程度和抛弃某个产品的阻力程度。使用产品的参与程度受到产品使用频率、产品使用时长等因素影响，抛弃产品的阻力程度受到用户抛弃产品会面临的客观因素的影响，如新产品的学习等。
总体而言，用户粘性是建立在用户对产品的信任、依赖、深度绑定、 良性体验的基础上的，让用户产生“用了还想用”、“用了不得不用”的产品关联闭环。
小卢认为，供应链金融平台的“用户粘性”本质上代表了：供应链金融平台健全稳定、健康长久的发展形态，以及金融与产业、科技与产业、科技与金融之间的健康融合与生态发展。
目前供应链金融市场上做得比较出色的供金服务平台也有不少，百亿级甚至千亿级企业供金服务平台已陆续站上市场舞台中心。
注：以下表格仅列举部分企业供金服务平台
怎么看待“用户粘性”
“用户粘性”的广义概念相信大部分人脑子里都能有很好的理解与认识，但往往对一件事情的真正认知除了广义概念的掌握还需要对其狭义概念甚至在不同细分领域有更加充分理解。
因此，“用户粘性”至少就需要从一个产品最大的属性-“业务属性”去进行划分：B端角度的与C端角度。
甚者，对B端业务(如建筑行业、煤矿行业、电力行业、汽车行业等等)或C端业务(如社交、网购、短视频等等)在不同的细分行业的层级里对自身产品的“用户粘性”进行深层次的思考。
C端角度的“用户粘性”
C端产品最为关注的就是市场用户占有量(市场份额)，从微信、淘宝、京东、抖音，包括几年前的打车软件的价格大战等现象即可窥见一斑。因为C端产品只要拥有了一定量的市场用户占有量，就意味着拥有了海量的用户和网络规模价值连锁效应，再加上本身产品服务的迭代打磨、用户习惯培养等手段去逐步增强自身产品的“用户粘性”，从而C端产品借助庞大的海量用户群体就能建立起强大的市场竞争堡垒和持续性的营收空间。
根据QuestMobile“2022半年度中国移动互联网实力价值榜”统计，2022上半年中国内APP用户规模超过1亿的APP共有58款，位于排名Top20的App表现最为稳定。根据榜单，排名Top5的App是：微信、淘宝、支付宝、抖音和高德地图，其中排名Top1的微信“月活跃用户”突破10亿。
根据QuestMobile2022“中国移动互联网发展年鉴”报告，618、双11分别成为上下半年的固定购物狂欢节，GMV连续创新高，推动用户用户习惯的养成(线上消费行为)。
B端角度的“用户粘性”
在搞清楚B端产品“用户粘性”这个问题之前，需要先搞懂以下4个问题：
B端产品的特点
结合B端产品的特点，可以看出B端产品粘性主要影响因素来自3个方面：
A、谁为B端产品付费买单：企业决策者包括企业高层以及企业老板，决策过程更加理性
B、B端产品的立足点或价值点是什么：帮助企业赚钱或者帮助企业省钱
C、B端产品的使用用户是谁：企业一线操作员或企业政策执行人(高频)、企业高层以及老板(低频)
D、B端产品的设计思路源头是什么：基于企业实际的业务流程及场景出发，不能闭门造车
B端产品粘性主要影响因素
A、产品给企业带来的价值吸引力
这是产品本身的价值效益。好的产品可以给企业简化流程，降本增效，甚至带来可观效益，相信没有企业会去替换掉这类产品。
B、新旧系统更换的难度与复杂程度
这是客观因素的迁移成本(系统层面)。主要有两个方面，一是现有系统或产品与企业内部多个系统已打通连通性，业务流程已在多个业务系统间通畅流转，更换新系统或新产品则还需要对系统联通方面进行重新打通；二是现有系统或产品已产生大量的复杂的历史数据，更换新系统或新产品需要付出高昂的代价对历史数据进行处理。
C、产品或系统更换带来的学习成本
这是客观因素的迁移成本(人员层面)。每个新产品或新系统的上线，对企业操作员来说都是一个新的学习过程，这里可能涉及企业内的多个部门操作员，甚至企业高层及企业老板。
小卢认为，从B端产品特点及用户粘性影响点来看，B端产品必须围绕“能给企业带来什么价值”、“与企业的业务绑定有多深”这两个思路进行产品打造，否则终将避免不了在“大浪淘沙”的B端产品市场中被淹没。
供应链金融平台“用户粘性”打造思路
B端产品的用户通常较难产生网络规模价值连锁效应，即使一款B端SAAS产品拥有了海量级的企业用户数量，但在B端业务场景下这N家企业用户之间也很难或没有需求去建立有效互动。
因此，B端产品与C端产品不同的是，对于“抢占市场份额”只能作为B端产品在推出市场前期，采用“攻城略地”的策略来建立品牌案例、扩大品牌影响力，但不能作为B端产品运营的主要手段。如果B端产品只是一味把“抢占市场份额”当作产品运营的主要手段，可能在方向上就是根本性的错误。
其次，不论B端产品还是C端产品，以产品定位为出发点，明确产品自身的受众客群尤其关键。B端产品面对的是B端客群，而B端客群按广义维度可以区分头部、腰部、尾部三种类型客群，更进一步还可以对不同行业的客群(如建筑行业、煤矿行业、电力行业、汽车行业等等)进行更细维度的精准划分。相信只有更好的理解不同行业细分层级的客群所需，找准产品定位、找准受众客群，才有更好的“真用户粘性”可言。
如近几年风风火火的明星产品“电子债权凭证流转产品”，目前我国供应链金融平台电子债权凭证业务主要包括如下三种模式：平台模式、银行模式以及核心企业模式。目前市场上这三种模式平台犹如“神仙打架”，战火硝烟早已弥漫整个市场，而这三种模式平台天然的用户粘性强弱对比：核心企业模式>银行模式>平台模式。同时，在目前核心企业模式如雨后春笋般“拔地而起”的形势下，平台模式的供应链金融平台必然会面临部分头部核心企业会陆续从第三方供金平台退出并自建平台的现象。
小卢认为，从纵向维度来说腰部、尾部企业客群或许才是第三方供金平台接下来持续发力、打造平台业绩、塑造用户粘性的主要战略阵地；从横向维度来说第三方供金平台应该要采用“不搞全能”&“专注行业细分”的策略，结合自身的平台背景优势(如简单汇的TCL产业背景、中企云链的各类 央企产业背景)，打造自身平台在部分特定行业的“行业偏好标签”，力争在特 定行业做“NO.1”的平台，而不是全行业的平台。
注：三种模式都有较为杰出的平台代表， 以下表格仅列举部分代表平台。
注：具不完全统计，2022年核心企业模式的数字债权凭证平台增长快速， 以下表格仅列举部分核心企业。
思路二：产品同质化「不利于」用户粘性
不论C端产品或是B端产品都会面临一个无可避免的问题：同质化。
C端产品面临同质化问题时，因用户群里及市场份额规模效应等因素的影响，C端产品面对同质化问题时可操作的手段往往更加简单粗暴，只要重新占领市场份额和进行良好的用户习惯培养，用户粘性仍可以得到持续性的稳固。
如2010年初美团成立，各外卖网站价格战多么激烈，2~3块钱的麻辣烫可以吃撑2到3个人。再如2014年初，滴滴和Uber的价格大战打得飞起，打个网约车比坐公交还便宜。
这么多的C端产品价格大战，“烧钱”到投资人都慌了的战争，双方面临的有可能就是“伤敌一千自损八百”，但最根本的目的肯定不是为了价格而价格大战，都是想第一时间抢占海量的市场用户，通过一定程度的“垄断”去培养自己的用户群和用户粘性。
那B端产品面对同质化问题能这么简单粗暴么？答案显然不是。
如果是在推出市场前期小卢觉得只要资本的力量足够，此方法在符合市场监管前提下未尝不可进行借鉴尝试。
如果是在产品运营周期内，答案明显是不可行的。如“电子债权凭证流转产品”，其中以平台模式为代表包括中企云链云信平台、TCL简单汇金单平台；以银行模式为代表包括建设银行建信融通融信平台、工商银行工银e信平台；以核心企业模式为代表包括中国铁建银信平台、中国电建融信平台。同时，目前各类数字债权凭证平台累计已超过400多家，从业务流程及产品功能都已趋于同质化，在面临市场竞争的时候往往更多只能依靠的自身的平台特点优势以及价格竞争，尤其是同模式内的平台之间的竞争已逐步在演变成同类产品之间的低质量价格竞争，最终导致用户对平台方的态度就是“跟谁合作不是合作”。
小卢认为，目前“电子债权凭证流转产品”的逻辑在市场上已极具透明化，市场用户对该产品早已“烂熟于心”的情况下，市场用户对平台方甚至已经是“谁也瞧不上”的地步，用户粘性岌岌可危。
思路三：为“企”求变才能「提升」用户粘性
为“企”求变是指，供应链金融产品要直面企业用户实际的业务痛点、企业业务发展诉求，主动求变，主动进行产品创新。“电子债权凭证流转产品”最大的价值是通过全线上化、数字化、便捷确权、核企授信无阻碍穿透等方面，为供应商提供快速融资，T+0到账、低融资成本的融资工具。除此之外，“电子债权凭证流转产品”拥有极大的“通用性”，通过标准化的流程及功能几乎可以覆盖所有上游业务场景，满足上游产业链客户(核心企业-1级供应商-N级供应商)的诉求。
可当一个B端产品已经极具标准化、透明化的时候，往往就是该产品最危险的时候，也是最需要“求变”的时候。传统“电子债权凭证流转产品”市场虽说已是一片红海，但相信针对“电子债权凭证流转产品”的创新而衍生出的市场前景定会是一片星辰大海。
思路：“一根筷子撬动整个地球”的“电子债权凭证流转产品”
“电子债权凭证流转产品”一直以来都是通过上游供应商持有下游核心企业承担最终付款义务的数字债权凭证向商业银行申请融资业务，进而获得保理融资资金。
首先，我们应该打破固有思维，让“电子债权凭证流转产品”的触手能够延伸到产业链下游。
我国供应链金融的发展现状对核心企业的确权及评级仍旧过于依赖，这就直接导致金融机构在开展供应链金融业务时更愿意去做产业链上游的保理融资业务包括电子债权流转业务，而对于产业链下游经销商的预付款融资场景因缺乏核心企业的担保或者第三方的增信，导致金融机构缺乏动力去推广。而对于存货或仓单融资业务，因缺乏科技手段对物流信息、担保物信息等方面的把握，以及担保物价格的浮动性等原因，也是缺乏极大的推广意愿。
比如，“电子债权凭证流转产品”一直以来都只服务于产业链上游，不论是银行系平台、核心企业系平台、第三方平台系平台都忙得不亦乐乎。虽说产业链上游应用“电子债权凭证流转产品”有它固有的天然优势，但相信实际的行业参与者都已感到对产业链上游场景的发掘已出现“疲软之势”(其中缘由可后续文章详细阐述)。“电子债权凭证流转产品”在产业链下游的市场空间已经到了不得不去认真思考与挖掘的时间节点。
因此，假设在产业链下游场景中，可以通过引导核心企业对数字债权凭证进行保兑(如母子公司)，以及引入担保公司或保险公司对数字债权凭证的如期兑付进行加持，降低数字债权凭证无法兑付风险，并以此解决下游产品涉及货权管控费时费力的问题。
其次，利用数字债权凭证在商业银行的信任度，打通商业银行授信及实现“跨平台”、“跨产品”的应用。
通过近几年的发展，具备核心企业承担最终付款义务的数字债权凭证已极大程度的被众多商业银行所接受，而数字债权凭证持有企业除了融资诉求之外，可能还会有银票、保函、信用证、流动资金贷款，甚至理财投资等诉求。
小卢认为，如果可以将数字债权凭证与商业银行授信打通，实现“跨平台”、“跨产品”的转变，不论是融资或是投资或是其他，都可以向供应商企业开放出更多的选择渠道，我想这才是“一根筷子撬动地球”的“电子债权凭证流转产品”。
为“企”求利是指，供应链金融产品要切实解决企业经营效益、帮助企业获取利润、降低经营成本等出发点，主动通过自身资源优势、平台技术优势等帮助企业降本增效。“电子债权凭证流转产品”本质上是应收账款可视化的体现，即“应收账款电子化”，与金融发生关系的环节主要集中在依托应收账款的保理融资变现，包括银行保理融资和商业保理融资，分别纳入银行金融和地方金融的监管范围。
从这个角度来说，结合国家推动中小企业融资动力，解决中小企业融资难融资贵的相关政策，相比产业链上的中小企业而言，相对强势的银行方、核心企业方、第三方平台方更应该发挥自身资源优势与主体担当。
思路：发挥核心企业庞大银行优势资源，整合信贷资源、科学降低融资利率
对于核心企业而言，其天然具备了资产优势，核心企业模式的平台可以通过引入多资金方并加以科学整合，通过谈判议价强的优势从各个资金方拿到较低的融资利率成本，甚至通过“联合出资”的模式建立更加科学、更加低成本的融资利率及方案。其次，核心企业作为供应链金融市场主体之一，本着服务于本产业链生态健康发展的初心，降低甚至不收金融服务费，主动让利与产业链上的中小企业。
中电惠融携手工行、农行、交行再度降息，推出3.95%年利率。
思路：发挥金融科技公司的技术优势，利用先进及全面的科技能力，在提升风控水平、提升供应链金融业务和产业链运转效率。
对于第三方供金平台而言，相对于金融机构和核心企业而言处于相对弱势地位，因此一定程度上更多的是需要利用自身先进的科技能力，如充分运用云计算、大数据、区块链、物联网等新技术手段，向资产端和机构端提供更加生态化、智能化的供应链金融解决方案。
从先进科技的视角出发并审视产业链和供应链金融业务，通过引入先进的科技能力来推动供应链金融业务重要环节的革新，推动企业经营、供应链金融业务发展过程中的数据管理变革，提升资产端与机构端之间的信息透明度和信任度，向产业链与金融机构注入“科技活力” ，实现产业链与金融机构运转效率提升。
思路五：向“企”深入才能「创造」用户粘性
向“企”深入是指，供应链金融产品除了关注在“融资”问题上之外，还应该对企业产业链整体运作、业务模式、生态模式有个体系化的探索与深入了解，让供应链金融产品的设计能够更加契合产业链业务生态及其特点，并最终形成能够落地到产业链各流通环节的金融产品，构筑产融生态圈。
2022年4月，中共中央/国务院引发《关于加快建设全国统一大市场的意见》中指出：发展供应链金融，提供直达个流通环节经营主体的金融产品。
近几年来，以核心企业为抓手的反向保理模式的各类金融产品可谓是风生水起，一定程度上确实是取得了不错的成绩(如“电子债权凭证流转产品”)。可我们都知道，产业链上不单单只有上游场景，还有体量庞大的下游场景等待着爆款供应链金融产品的诞生。
小卢认为，供应链金融服务市场目前的现状是各方把关注力更多的放在了产业链上游场景，对产业链中/下游及其产业生态过于忽略。要构筑未来可期的供应链金融服务市场，就必须要结合“产业视角”+“金融视角”+“科技视角” ，做深“场景化”，将场景化供应链金融产品深入、覆盖到产业链的上/中/下游，打造“数字+金融+产业+生态”的供应链金融服务。
同时，通过金融科技手段提高数字化应用、降低融资成本、提高产业整体效率，通过智能物流手段降低物流成本、把握物流及担保物风险等，使产业链上的核心企业、中小企业，以及周围的服务公司、平台企业等都能互利共赢，各有收益。
其次，目前各类平台争相建设上线，等平台建设高峰过去，后续可能将进入平台整合调整周期。能够帮助企业客户实现全场景、全流程、全渠道的数字化供应链金融生态服务，帮助真正促进企业自身产业链稳定健康、持续发展的平台终将留到最后。
以下列举了中国部分重要产业链分布图(引用招商引资内参)：
1、基建产业链
2、煤化工产业链
3、食品饮料产业链
4、物流产业链
5、建筑材料产业链
6、建筑产业链
供应链金融服务市场的发展
「千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金」
物联网应用
不论是核心企业模式或是金融机构模式或是第三方平台模式，供应链金融业务的发展终将是“溯源”的方向进行发展，即如何赋能产业链、赋能中小企业。随着科技水平的发展，金融凭借科技手段，金融触角会逐步的深入到产业各个角落，而物联网的概念及应用也将逐步被推上市场舞台中心，通过物联网将供应链金融的服务模式、风险管理模式、技术应用模式等都将得到变革，推动供应链金融的发展。
场景化金融
供应链金融具备较强的行业属性，金融与产业、科技与产业、科技与金融之间的健康融合和生态发展将继续专注“场景化金融”这一个大主题，因此，在垂类领域纵向深耕发展将是供应链金融服务发展的趋势，而横向的整合必须要等待时机与市场环境的需要。
坚守合规底线
中国制造、中国供应链已经逐步在成为中国的一个重要标签，党二十大报告明确提出“着力提升产业链供应链韧性和安全水平”，这是从国家战略角度所提出的重要决策与部署，因此，供应链金融作为支持实体经济发展、提高产业链运转效率、保障产业链整体健康高效的有效工具，这一共识也将进一步被提到新的高度。同时，供应链金融市场各主体的运营合规与否也是这一共识的基本底线及红线。
未来几年供应链金融必将持续围绕“数字化、产业、生态、绿色、金融、合规”这几个主题进行深入发展，而所有的一切终将围绕“合规”为基础慢慢逐层叠加，构筑供应链金融产融生态圈，触碰合规任一红线，都将付出沉痛代价。
本文作者：卢林堤
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