揭秘国企贸易潜规则：不做赊销没规模，做了赊销怕跑路！国企供应链年底催收全流程拆解！

现在不少地方国企干大宗贸易，都是通过赊销形式完成的！

为啥？

因为现货现款的好买卖，凭啥轮到你地方国企？人家不就图你能垫钱、能扛账期嘛！但没办法，你还是得做呀！不做哪来的营收规模，没有营收规模哪有银行给你稳定、大额、便宜的授信额度呢！

但是做吧，你给上游客户打几千万预付款帮下游客户买一批货，你原本想“先款后货”，但奈何现实中不少下游客户会跟你协商“先货后款”，你为了能顺利拿下这个业务，还是给了下游客户一两个月的付款账期（赊销），后面上游把货物直发给下游客户后，下游客户连人带货直接跑路，留下一个怎么也打不通的号码给你......

也就是对国企供应链公司来说，赊销是开拓市场的一把双刃剑，做对了能绑定大客户、扩大营收，做错了就会让应收账款变成沉睡资金！

尤其是到年底，企业资金回笼压力陡增，催收成了工作的重中之重。不同于民企的灵活施策，国企催收要兼顾合规要求、客户关系维护和回款效率，核心是“全流程控风险、分层级破僵局”。

那国企供应链公司到底如何高效地催收账款？今天我们将结合一些真实案例与行业实践，帮大家理清催收的关键逻辑。

一、先搞懂国企催收的核心痛点

国企供应链公司的催收难，根源不在催本身，而在前期铺垫和机制设计：

• 客户结构特殊，多是国企、大型民企或政府平台，层级复杂、决策链长，催款找不对关键人；

• 内部“重销售、轻回款”，赊销审批宽松，责任不明确，等到逾期才着急；

• 系统数据不通，业务和财务信息脱节，账龄统计不准，错过最佳催收时机；

• 碍于合作情面，不敢果断采取施压措施，导致欠款越拖越久。

此前，国资委早就明确要求，国央企要建立应收款项清收责任制和信用体系，从源头防控风险。这意味着，有效催收不是年底突击，而是贯穿业务全流程的系统性工作。

二、全流程催收策略：从源头到收尾的闭环打法

1、事前：把好信用关，从源头减少逾期

催收的最高境界是“少催收”，关键在合作前的风险把控。

• 建立客户分级信用体系，按现金流、资产质量、融资能力做评级，不同级别设定不同赊销期限和额度，比如对信用优质的国企可放宽账期，对中小企业则严控赊销比例；

• 合同签订时，财务人员必须参与，明确付款节点、违约金计算方式（如每日0.05%，符合民法典规定）和争议解决方式，同时要求对方提供增信措施（如担保、质押）；

• 在中国人民银行征信中心登记应收账款转让信息，让违约成本直接挂钩对方信用记录。

2、事中：动态跟踪，别等逾期才发力

赊销后不是“坐等回款”，而是要主动跟进，提前预警风险。

• 打通业务和财务系统，实现自动对账、账龄分析和逾期提醒，账期前5天就发送“温馨提示”，明确金额和付款路径，暗示影响供应链信用；

• 履约过程中，定期跟对方财务、业务对接人沟通，确认发票接收、入账情况，避免因“单据遗漏”“人员变动”导致回款延迟；

• 对重点项目，每季度做一次风险排查，若发现对方资金紧张或经营变动，提前调整策略，比如暂停后续发货、要求提前支付部分款项。

3、事后：分层催收，组合拳比硬刚管用

国企在开展赊销型大宗贸易业务时，一旦出现逾期，按逾期天数采取梯度措施，既保关系又保回款。

• 逾期1-15天：温和提醒，用“软话术+硬信息”，比如“您这边有笔85万货款将于近日到期，为不影响后续合作的信用评级，麻烦优先安排，付款回执可直接发我”，同时补全对账凭证，方便对方走审批；

• 逾期15-60天：正式施压，发送加盖公章的催款函，明确逾期罚息和后果，抄送对方董事长、财务总监，同时暂停开具增值税发票或关闭后续订单权限，卡住对方实际利益；

• 逾期60天以上：多元攻坚，要么启动法律程序（申请财产保全、发送律师函），要么借助金融工具，比如“催收型保理”，把应收账款转让给保理公司，既快速回笼资金，又由专业机构负责催收。

三、真实案例：国企是怎么收回硬骨头欠款的

1、案例一：4年长账龄欠款，靠“协议转让+持续跟进”收回

某物资公司的重庆项目部，曾有一笔历时四年的物资管理服务费尾款，因项目公司重组、管理主体变更，一直未能收回。

• 痛点：债务人主体变更，账务归属不清，多方推诿；

• 做法：成立专项小组，由项目负责人牵头，对接新旧项目公司和相关部门，协商确认账务归属，最终签订权利义务概括转让协议，明确由新项目公司承担付款责任；

• 结果：持续跟进协调后，成功收回全部欠款，既维护了客户关系，又化解了财务风险。

这个案例证明，面对“客观原因导致的逾期”，国企催收要“找对关键人、理顺责任链”，用耐心和专业打破僵局，而不是一味强硬。

2、案例二：8000万逾期款，靠“催收型保理”高效回笼

某保理公司在某政府平台公司项目中，遇到8000万元应收账款逾期，通过“债权催收式”明保理模式实现全额回收。

• 痛点：政府平台公司回款周期长，直接催收流程繁琐；

• 做法：受让供应商的应收账款，先向供应商支付转让款，再由保理公司负责催收，通过定期跟踪、实地尽调、信用惩戒等措施管控风险，同时引入外部担保，筑牢风控“双保险”；

• 结果：本息全额回收，既帮供应链公司快速回笼资金，又符合国企合规要求，还不影响与政府平台的长期合作。

四、国企年底催收特别提醒：抓准时机，高效攻坚

年底是各大企业回款的黄金窗口期，客户要做年度结算、银行贷款回笼，此时催收更容易见效，但要注意方式方法：

• 提前1-2个月启动集中催收，避开年底财务结账的忙碌期；

• 针对国企客户，对接其预算管理部门，强调“年底回款纳入考核”，推动快速审批；

• 对资金紧张的客户，灵活制定还款方案，比如“先付30%尾款，剩余分2期支付，免罚息”，但必须签订书面协议，明确每期付款时间；

• 坚决守住法律底线，逾期超3年可能丧失胜诉权，年底前务必通过书面催收、签订还款计划书等方式中断诉讼时效。

催收的本质，是让欠款方的违约成本远高于履约成本。对国企供应链公司来说，既要守住合规底线、维护客户关系，又要拿出专业、果断的策略，通过“事前风控+事中跟踪+事后分层催收”的闭环打法，才能在年底高效回笼资金，让应收账款真正活起来。

所以，为助力各大国企供应链公司以最快速、最省钱、最省力的方式做好全流程风控工作与年底催收工作，同时建立起供应链业务负面清单，并用好现有团队人员编制，形成一套完整的覆盖全流程、全员参与的风控操作细则规范，万联网将于2025年11月20-21日在郑州举办第四期《供应链业务全员全流程风控操作细则实操课》。

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