非标、高损耗、主体散——地方国企布局农业供应链，如何解开这3大“死结”？昌欣香菇产业实践给出了参考答案

万联网 , 鄢雄伟 , 2025-11-05 , 浏览:124

金秋十月，桂香江城。2025年10月30日，由万联网主办，简单汇、志豪链云、享宇科技、山东和力供应链等合作伙伴以及万联供应链新质发展智库的鼎力支持的“2025数智供应链赋能地方产业高质量发展论坛”在湖北武汉隆重召开。

大会聚焦“反卷·重构·提质”这一主题，邀请了近20位圈内领军企业、实战专家/大咖、行业老炮儿，通过12场主题演讲、1场圆桌对话、以及晚上的商务交流对接晚宴，带大家一起交流学习、打开视野！论坛汇聚了政府机构、学术专家、产业龙头、金融机构及科技服务商等200余名行业精英，共同探讨数智时代下地方产业高质量发展的新路径。

此外，论坛上还发布了《数智供应链赋能地方产业高质量发展白皮书2025》（转发此文至朋友圈保留1天可凭转发截图找客服免费领取电子简版白皮书：19168536275），该白皮书重点针对地方政府、地方国企、供应链公司、金融机构、科技公司等生态各方，在落地数智供应链赋能地方产业高质量发展过程中常遇到一系列难题，收录了十堰、荆州、宜昌、阳新、彭州、冠县、宜都、九江、湛江、厦门等地方商贸、城投、园区、物流、金控类国企在供应链层面的创新模式与实践案例，带大家找准适合自身转型升级的路径与模式。

很多地方拥有特色单品，但体量有限，如何从单品拓展到多品类体系化运营，实现规模大增？十堰菌菇集群的实践给出了精彩答案。论坛现场，拥有20年农产品供应链业务实战、多家地方国企战略顾问，大宗&本地特色业务战略落地专家、十堰市昌欣香菇产业发展有限公司首席战略顾问鄢雄伟老师围绕《地方国企的农产品供应链业务布局》做了深度分享。

鄢雄伟表示，地方国企发力农产品供应链，既是政策导向下的产业担当，也源于农业自身特性带来的稳定基本盘。当前农产品流通环节日益缩短，趋于“从田间直达消费者”，行业竞争激烈且利润透明。国企涉足此领域，优势在于融资便利、与乡村振兴政策高度契合，并能依托本地核心产区资源。然而，其普遍面临三大核心挑战：一是多数农产品具有“非标”属性，难以规模化平台化运作；二是生鲜品类损耗控制难题突出；三是产业链参与主体极为分散，行业隐性规则复杂。因此，成功的关键在于精准的产业定位与分类，遵循“四不做”和“四优先”行动纲领和“认知先行、发挥禀赋、扬长避短”的原则，避免盲目重资产投入。

在实践中，鄢雄伟认为国企需转变传统“先建园区后招商”的思维，转而采取“销售先行、轻资产启动”的务实路径。以昌欣集团为例，其从香菇全产业链起步，通过掌控菌种核心技术、构建“公司+农户”模式稳住了基本盘。面对单一品类瓶颈，又果断切入水果电商等高周转品类，并进军榴莲进口等大宗贸易，通过多品类组合与全国化布局分散风险。其核心方法论是：先以轻资产模式打通销售渠道，再反向优化物流与加工环节，最终实现供应链协同。这要求国企必须躬身入局，建立直面市场的能力，从提供资金的“输血者”转型为深度参与实体运营的“产业赋能者”，才能真正在激烈的市场竞争中构建起可持续的供应链体系。

以下为讲演现场速记，仅供行业人士学习参考（有适当修改）：

地方国企的农产品供应链业务布局

鄢雄伟：谢谢大家！很高兴今天再次来到万联网的会场，见到很多老朋友，倍感亲切。我今天分享的主题是“地方国企的农产品产业供应链”。我从事农产品供应链多年，刚才听了各位老师的讲解，深受启发。

首先，我感觉当前开展供应链业务的条件越来越好了。可能在5到10年前，大家还在忙于自建供应链金融平台，而如今金融基础条件已经相当完善，无论是票据、供应链金融还是其他金融工具，都已比较成熟。其次，关于产业集群，黄贵生老师已经做了非常深入透彻的研究。农业本身确实带有“傻大黑粗”的特点，我们的唯一优势或许就是“慢”——农业靠天吃饭，受自然条件制约，发展和迭代的速度相对缓慢。

如今，从我过去所在的大宗农产品产业互联网平台，到如今担任地方国企的产业顾问，并操盘具体项目，我发现农产品行业呈现出一些新特点，比如农产品流通环节越来越短。除了粮食收购等部分品类还需要仓储物流支撑外，大多数农产品基本实现了从田间直接到消费者，中间仓储、物流环节大幅缩减。

今天我们讨论的主题是“反内卷”，但农产品行业却越来越“卷”，几乎已进入“没有中间商赚差价”的阶段。因此，在布局农产品行业时，需要重新思考模式。以我接下来今天要谈的昌欣菌业为例，这家企业专注于食用菌产业，主攻香菇。

在中国有一条著名的香菇产业带，从河南西峡延伸至湖北随州和十堰地区，这一带特别适宜香菇种植，其中西峡以种植为核心，随州为枢纽，十堰侧重加工与市场拓展，共同构成覆盖种植、加工、出口的完整香菇产业带。目前该产业已形成全产业链，但下一步该如何突破，正是我今天案例要探讨的问题。

一、战略入局：地方国企为何深耕农产品供应链？

第一个部分，我们来谈一谈地方国资为什么要做农产品供应链。我认为，这体现的是地方国企的产业担当。

首先，当前农产品供应链呈现区域化特征。随着产业不断整合，农产品“季产年销”的特性使其在全国形成明显的产区布局，很多地方推行“一县一品”。但在实际辅导中我们发现，不少地方的农产品要么品质不够好，要么品质提升后供应量跟不上，这是核心困境之一。

其次，很多地方的农业仍处于粗放阶段，大多只进行简单生产与加工，尚未形成全产业链。

那么，地方国企为何要深耕农产品供应链？以十堰昌欣集团为例，它隶属于十堰城投，是一家专业农业产业公司，其创立初衷是为了助力农民脱贫攻坚，也确实取得了成效。但今天，作为地方国企，十堰昌欣为何还要继续把农业供应链做好？我认为主要基于以下几点：

第一，稳增长特性显著。农业是刚需，产业稳定。尽管农业产业存在各种问题，但农产品价格总体可控，且基本不存在“今年卖不掉、明年再卖”的情况，大多数农产品都能在产季实现销售，只是价格高低的问题。因此，农业可以成为国企经营的稳定基本盘。

第二，营收质量真实可靠。农产品贸易日益透明，农产品融资优势明显。过去，农产品流通环节复杂，农民卖给贩子，贩子转手贸易商，再经流通商、加工商，最后到达下游客户。如今，下游销售方直接进驻产地收购，已成为常态。贩子逐渐被“代办”取代，他们协助买方对接农民采购。此外，贸易链条的透明化，也使农产品融资更加便捷。只要贸易真实、产品合规、发票齐全，政府通常会给予支持。例如，昌欣集团在开展农产品供应链业务时，仅用半年就获得了银行贷款，后续随着业务增长，融资渠道也十分顺畅。

第三，政企使命高度契合。首先，国企助力农产品供应链与政策紧密契合，是落实产业扶贫、乡村振兴的重要载体。未来，乡村振兴更需要产业集群的支撑。然而，农业天然不易集群——除非在某一产业形成大规模集中种植。因此，我们发现农产品更多呈现“全域流通集群”的特征。以全国水果电商为例，它必须围绕全国主要产区展开，因为水果具有明显的季节性和地域性，不可能只卖一个地方的果子。这也决定了农产品产业链集群必须是全域化、甚至全球化的布局。其次是国企能有效带动农户增收。国企全链条介入农产品供应链，解决农户“卖难”“价贱”问题创造显著社会效益。在过去，昌欣的香菇产业确实帮助十堰地区的农民增加了收入。但随着香菇产业面临瓶颈，我们需要通过产业链延伸，帮助农民解决更多问题。

第四，农业产业链条长。农业虽然没有工业那么复杂，但已形成生产、加工、流通三个相对稳定的环节。那么，地方国企的切入点和能力建设应聚焦于哪里？首先，生产端需解决“小农户与大市场” 的对接问题，整合分散种植户，提升生产效率与规模化水平。例如，昌欣集团切入上游菌种制造环节。中国农民多以分散种植为主，但我们通过集中化生产源头——在十堰建设亚洲最大的食用菌菌种加工厂——实现了产业集约化。其次，加工端需补齐初加工短板(如分选、烘干)、延伸深加工链条(如果蔬→罐头、酱料）。此外，流通端需完善冷链物流(降低生鲜损耗)、优化分销网络(减少中间环节)，提升流通效率与产品质量。很多产业园区已经聚集了粗加工和深加工企业，但这还不够。目前更关键的问题在于流通端，正如文健君老师提到的PDCA模型中的“P”（产品/渠道），只有解决农产品销售问题，才能成为真正的“链主”，否则对供应链的贡献有限。

二、直面挑战:农产品供应链的三大核心痛点

现在各地国企都在布局农产品供应链，但总结来看，普遍面临三大挑战：

第一，农产品非标准化难题。过去成功的农产品产业互联网平台，大多基于高度标准化的产品，如白糖、大豆、油脂等。这些产品易于存储和远期交易，便于平台化运作。但如今，这类易操作的品类已被开发殆尽，地方国企如何在大宗标品之外，应对的是非标农产品怎么做的问题。

第二，高损耗、强季节依赖。以香菇、水果为例，农产品天然存在高损耗。全球领先的企业如佳沛奇异果，能将损耗控制在极低水平，而国内目前还难以做到。谁能在生鲜和非标品领域解决损耗问题，谁就能赢得供应链的竞争。

第三，参与主体分散。大宗商品如白糖，交易对手相对集中，经过多年整合，糖厂数量已大幅减少。而普通农产品领域，农户、合作社、加工厂等主体仍然高度分散，且短期内看不到集中趋势。因此，我们必须学会与分散主体打交道。

应对这些挑战，需要从三方面入手：

首先，解决种植端影响因素。随着种植技术进步，农业产区也在发生变迁。例如，新疆开始养殖海鲜并卖出高价。我们必须顺应这一趋势，在科技上持续投入。

其次，聚焦核心产区价值。做农业必须立足核心产区，否则难以形成优势。昌欣的香菇产业在十堰有优势，但如果拓展其他品类，就必须走出产区，到别人的地盘“抢饭吃”。

第三，理解行业隐性规则。许多国企在涉足农产品时都曾“交学费”，问题多源于对行业潜规则的不了解。无论是产品质量、售后，还是涉税、流通环节的“猫腻”，国企若不能接地气，业务很容易出问题。例如，一些地方政府投入巨资建设产业园，却因未考虑产业链流转而难以盘活。解决之道在于全国化甚至全球化布局，让资产在流通中创造价值。

三、体系化布局：农产品供应链建设的三大核心原则

关于整个农产品供应链建设，在此前与万联网的合作研究中，我们对农产品供应链也进行了重新梳理和分类。这一分类源于我们意识到，不同业务之所以需要不同操作模式，本质在于其所属类别不同。

通过农产品供应链分类，主要解决了以下三个问题：

第一，对照业务属性，明确公司布局是否合理。同一类别的产品通常具有相似特性，如大宗商品对资金需求高、毛利低。农产品领域存在“不可能三角形”：高毛利、快周转、大规模营收难以同时实现，通常只能选择一两个方向突破。

第二，发掘过去忽视的业务机会。例如，干制类农产品（即南北干货）种类繁多，应用广泛，却长期未被充分关注。

第三，明确国企属性与农产品类型的匹配度。没有绝对的好产品或坏产品，只有适合自身的产品。

在选择具体品类时，地方国企可参照遵循三个核心原则：

第一，深度认知先行。拒绝笼统选品，需理解细分品类特性与规则，如冷冻品、生鲜等差异显著;地方国企需编制《产品手册》，确保团队理解品质、流通与风险后再切入。如果对产品缺乏基本认知，很难做好。本地产品有先天优势，外地产品则需突破认知和团队瓶颈。

第二，立足资源禀赋。绑定“本地+自身”优势，选品需兼顾本地产业优势与自身资源能力，如闲置仓库、冷链车队、加工资质等，避免盲目跨区采购，以降低成本与风险。除了种植，资源还包括加工、流通、物流仓储等环节。例如，福建人不产竹荪，却通过加工掌控全国90%的竹荪销售。这说明，农业受地域限制，但可以通过“无中生有”的思维整合资源。

第三，扬长避短。聚焦“可控环节”，承认全产业链覆盖门槛高，适合央企；地方国企应聚焦自身最能掌控的环节，做深做透，如资源整合、仓储代储、果蔬初加工等。各地资源条件不同，例如十堰的香菇产业周边是河南强大的食品工业集群，我们便可以专注提供原料，而非盲目延伸产业链。

目前，国内成功的特色农产品产业集群多基于本地资源优势，如小龙虾产业。但这类机会有限，未来更多要靠产业协同，“无中生有”地创造优势。

关于产业链布局逻辑，我认为国企应避免盲目投资基础设施，而是应该扎根核心产区，协同布局，正确路径是：先解决销售问题，再逐步优化供应链，然后实现生产赋能。具体可分为三步：第一，先卖货，通过批发市场、电商、跨境等渠道打开销路；第二，销售稳定后，优化仓储物流、建设加工厂；第三，规模扩大后，与外部工厂协同，实现供应链共享。

十堰昌欣的香菇产业实践正是循此路径。昌欣集团专注香菇产业，在李玉院士的支持下，建设了亚洲领先的菌种工厂。通过“公司+农户”模式，为农民提供菌种、大棚和技术支持，解决其后顾之忧。香菇种植不占用耕地，适合十堰山区，助力了脱贫攻坚，成为当地乡村振兴的支柱产业，还构建了从菌棒生产到种植、加工、销售及出口的全产业链。

目前，昌欣香菇在日韩市场份额超过50%，但受国内产能过剩和价格下跌影响，增长也面临压力，企业面临转型困境。为此，昌欣集团也在开始探索多品类经营。一方面，尝试工厂化种植天麻、竹荪等新品；另一方面，利用现有渠道资源，切入水果电商。例如，在生鲜领域，昌欣选择进口榴莲和车厘子等大宗品类，与合作伙伴共同开展进口业务，并计划在鄂州机场布局电商仓，缩短流通环节。在大宗商品领域，昌欣聚焦“食糖”刚需品类，与大型糖业集团合作，保障优质货源；为食品、饮料企业提供定制化采购服务，同时探索食糖深加工，提升产业链附加值。

此外，在十堰本地产业升级方面，昌欣还推动了本地食用菌产业升级，并扶持了袜子产业，凭借成本优势甚至吸引义乌客商采购。但主销渠道仍是电商，这反映了当前商业的现实：中间商空间被压缩，唯有直接连接消费者才能生存。

同时，昌欣还坚持轻资产运营，不盲目重投生产，而是通过“资源对接 +品控支持 + 渠道共享”，与合作伙伴形成“风险共担、利益共享” 的生态。此外，昌欣还注重能力建设，今年计划成立仓储物流企业，提升物流端能力。最后，通过多品类协同，如“生鲜(高周转)+大宗(稳收益)+本地产业(强粘性)的组合，抵御单一品类周期波动，增强抗风险能力。